El avance de obra no es solo un porcentaje. Descubre qué tipo de avance impacta realmente entregas, ventas y flujo en proyectos inmobiliarios y por qué la visibilidad directiva es clave.
Introducción
En muchos proyectos inmobiliarios se repite una frase tranquilizadora: “vamos bien de avance”. Sin embargo, meses después aparecen retrasos en entregas, tensiones con clientes, ajustes en precios o problemas de flujo que nadie vio venir. El problema no es la falta de información, sino la confusión sobre qué tipo de avance es el que realmente importa para el negocio.
El avance que se reporta en obra no siempre es el avance que impacta ventas, entregas y flujo. Para los directores y gerentes, entender esta diferencia es clave para dirigir proyectos rentables y sostenibles.
El error de medir el avance solo como progreso físico
En obra, el avance suele expresarse en porcentajes: 30%, 55%, 80%. Pero esos números, sin contexto, dicen muy poco sobre la salud real del proyecto.
Avanzar no siempre significa habilitar ingresos
Un edificio puede estar al 70% de avance físico y aun así no estar listo para escriturar, facturar ni entregar. Si los frentes críticos —instalaciones, acabados clave, áreas comunes o permisos— no están alineados, el avance “visible” no se traduce en valor comercial.
Ejemplo real:
En un desarrollo de departamentos, la estructura y fachadas avanzan rápido, pero los elevadores y las instalaciones hidráulicas están retrasados. El reporte muestra buen avance, pero el área comercial no puede comprometer fechas de entrega ni liberar cobros finales.
Avance real vs. avance reportado
El avance real es el que conecta tres dimensiones:
- Avance físico ejecutado correctamente
- Avance financiero congruente con lo ejecutado
- Avance comercial habilitado (entregas, ventas, cobranza)
Cuando una de estas dimensiones no avanza al mismo ritmo, se generan falsas sensaciones de progreso.
El impacto silencioso en el flujo
Certificar trabajos fuera de secuencia o adelantar partidas que no habilitan entregas puede inflar el avance financiero sin generar ingresos. Esto presiona el flujo y aumenta la dependencia de financiamiento.
Ejemplo real:
Se pagan anticipos y se certifican trabajos preliminares para “avanzar”, pero los acabados que permiten cobrar enganches finales siguen pendientes. El proyecto “avanza”, pero la caja se contrae.
Cuando el avance afecta directamente a ventas
El equipo comercial vende promesas basadas en fechas y escenarios que dependen del avance real, no del avance reportado en juntas internas.
Desalineación entre obra y comercialización
Cuando ventas no tiene visibilidad clara del avance crítico, se generan riesgos como:
- Promesas de entrega poco realistas
- Reprogramaciones constantes
- Pérdida de confianza del cliente
- Cancelaciones o descuentos forzados
Ejemplo real:
Un proyecto anuncia entregas en seis meses porque el avance global es alto, pero no considera que urbanización y servicios municipales están fuera de control directo de la obra.
El rol de la visibilidad para dirección
Para la alta dirección, no es operativo revisar cada partida. Lo que se necesita es visibilidad integrada que permita entender rápidamente:
- Qué avance habilita ingresos
- Qué retrasos impactan ventas
- Qué desvíos comprometen margen
- Qué decisiones deben tomarse hoy
Dashboards que conectan negocio y obra
Un buen dashboard no muestra solo porcentajes, sino relaciones claras entre:
- Avance físico por frentes críticos
- Presupuesto comprometido vs. ejecutado
- Flujo proyectado vs. real
- Impacto comercial de cada retraso
Esto permite dejar de reaccionar tarde y empezar a decidir a tiempo.
Avance que sí importa: una visión directiva
El avance que importa no es el que se ve en fotos, sino el que:
- Permite entregar
- Permite cobrar
- Permite cumplir promesas
- Protege el margen del proyecto
Cuando dirección solo recibe reportes operativos, pierde la capacidad de anticiparse. Cuando recibe información integrada y contextualizada, recupera el control estratégico.
Conclusión
En el desarrollo inmobiliario, avanzar rápido no garantiza avanzar bien. El avance real es aquel que impacta directamente el negocio: entregas, ventas y flujo. Medirlo correctamente y darle visibilidad a la dirección no es un lujo tecnológico, es una necesidad de gestión.
Las empresas que logran alinear obra, finanzas y comercialización dejan de administrar sorpresas y empiezan a dirigir resultados.
Avance real: el que impacta entregas, ventas y flujo