Embudo de Ventas
¿Qué es y Cómo Funciona?
12 agosto, 2021 por
Edición Infotools

Embudo de ventas: ¿qué es y cómo funciona?

Un embudo de ventas es una estrategia para organizar el proceso de conversión de los clientes. Este mecanismo ha sido usado por las agencias de marketing en muchos sectores. Usarlo en las inmobiliarias te ayudará a planear tus esfuerzos de venta, así como pronosticar tus cierres y ventas, lo que aumentará las oportunidades de conversión. 

Los embudos para las ventas inmobiliarias son similares a los de otros sectores, pero tienen sus especificidades. Es importante saber cuáles son para que su implementación sea efectiva. Este artículo te ayudará con eso.

Vamos a revisar qué son y cómo implementar un embudo de ventas inmobiliarias. Sigue leyendo y conoce cómo organizar la conversión de tus clientes en bienes raíces.

¿Qué es un embudo de ventas inmobiliarias?



Foto de Mohamed Hassan en Pexels, bajo una Licencia CCO


Un embudo de ventas inmobiliarias es el sistema que modela las fases por las que atraviesa un cliente al momento de comprar. Estas van desde la etapa inicial, que pudiéramos llamar iniciativa o oportunidad, hasta el momento de la conversión o el cierre de la venta. Se le llama “embudo” por su forma. 

Los clientes potenciales llegan en la etapa temprana, que se representa de forma ancha y amplia, y se van “cribando” en la tubería de ventas haciendo de la fase final un tramo angosto.

La representación gráfica de este proceso es similar a la de un embudo. Veamos la siguiente ilustración para entenderlo mejor:

Como vemos en la ilustración, el fragmento azul es el más ancho y el negro el más angosto. Este embudo representa las etapas por las que atraviesan los clientes. Te preguntarás cómo se definen cada una de esas etapas. 

Para responder a ello debemos entender cómo funciona ese embudo. Así que vamos a revisarlo en detalle.

 

Se le llama embudo de ventas inmobiliarias a la representación gráfica de cada etapa por la que atraviesan los clientes al momento de comprar.


¿Cómo funciona el embudo de ventas inmobiliarias?


Los embudos de ventas inmobiliarias funcionan a través de la definición de etapas claras por las que atraviesan los clientes. A cada etapa se van descartando a los clientes potenciales que no cualifiquen para ella. 

Las etapas a las que nos referimos son las siguientes. Las vamos a enumerar, más adelante las conceptualizaremos y colocaremos un breve ejemplo sobre ellas enfocado en el sector de los bienes raíces:

  • Visibilidad

  • Captación o iniciativa

  • Contacto, oportunidad o Lead Nurturing

  • Venta

  • Fidelización

 

Las etapas del embudo de ventas inmobiliarias parten del conocimiento inicial y termina con el proceso de fidelización de quienes ya han comprado.


Tipos de embudo de ventas

Aunque lo que te hemos contado aplica casi siempre para todos los casos, los embudos de ventas inmobiliarios no son todos iguales. Puedes jugar con el formato hasta adaptarlo por completo a tus necesidades. 

Así, podríamos decir que en una inmobiliaria existen embudos de ventas como:

  • De las propiedades por región

  • Por tipo de propiedades

  • Por tipo de clientes

Incluso creemos que puedes crear otro tipo de embudos. Lo importante es que sepas cómo y hacia dónde quieres dirigir a tus leads, y hacer los ajustes pertinentes en base a la data de la que dispones. 

Lo fundamental es el concepto: darte a conocer, generar confianza, captar, convencer y vender.

 

Los embudos de ventas inmobiliarias pueden ser de varios tipos. Desde aquellos que se dividan por tipo de clientes hasta algunos enfocados en una región particular.


¿Cómo hacer un embudo de ventas?



Foto de Lukas en Pexels, bajo una Licencia CCO


Teniendo los conceptos claros, vamos ahora a analizar cómo se hace un embudo de ventas. Te daremos los conceptos de cada etapa. También te pondremos un breve ejemplo práctico de cómo aplicarlo en tu inmobiliaria.

Visibilidad

Comenzamos por la etapa superior. La visibilidad es lo que lleva a que muchos se acerquen a tu inmobiliaria. Este primer contacto casi siempre se logra a través del marketing de contenidos. 

Ejemplo: puede ser un artículo en el blog de tu inmobiliaria. Este se refiere a un tema que interesa a una persona que se acerca a leer.

Captación

Teniendo la atención de la persona, les pedimos un dato para proporcionarles información adicional de nuestros proyectos y unidades en venta. Esto convierte a la persona en un lead o iniciativa no calificada. Aquí comienza nuestro embudo.

Contacto o Lead Nurturing

Procedemos a contactar al lead y a ir calificándolo en el proceso. La idea es estudiar sus intereses y necesidades. Posteriormente ver si se ajusta a lo que nuestra propuesta de valor les ofrece. 

Si resultan alineados con lo que podemos ofrecerles, y hay interés de conocer más sobre nuestros productos, los consideramos leads calificados u oportunidad. En caso contrario, salen del embudo.

Ejemplo: al enviarles el newsletter colocamos un CTA calificado, con una pregunta de acción. “¿está interesado en ver propiedades en venta?”, o “¿Están pensando comprar una propiedad?”. 

Venta

Ya teniendo los leads calificados, pasamos a la maduración y venta. Esto puede incluir una cita al punto de ventas, para hacer la venta del proyecto y la unidad, una visita registrada, una cotización entregada y finalmente una venta cerrada.

Fidelización

Una vez que el cliente ha comprado, no termina el proceso de venta. Lo mejor de los embudos de ventas inmobiliarias es que se puede ampliar la relación con los clientes. Los compradores pueden fidelizarse después de la primera conversión.

Para hacerlo debemos realizar un proceso post-venta. Puede ser enviarles un cupón por una próxima compra o una venta referenciada. También para ofrecerles servicios complementarios a quienes han adquirido una propiedad. 


Para hacer un embudo de ventas inmobiliarias tienes que diseñar cada acción de las que conforman el embudo. De este modo irás categorizando a los clientes por etapas, dirigiéndolos a la fase final, que es la fidelización.


¿Cómo Infotools ayuda en la gestión de tu embudo de ventas?


En Infotools contamos con una solución tecnológica que se especializa en la gestión de tus ventas inmobiliarias. Dividimos cada etapa de tu proceso de venta y la organizamos en un embudo eficiente de la siguiente forma:

  • Iniciativa

  • Oportunidad

  • Cita

  • Visita

  • Formalizado

  • Escriturado 

Es nuestra manera de facilitarte la conversión de cada cliente, así como la calificación de tus leads. Nuestro CRM está diseñado para que tus leads hagan un buyer journey que termine en una venta concretada.



Foto de Infotools


Conclusión 


Los embudos de venta se utilizan para ejecutar estrategias de marketing de contenidos. Aplicarlos a las inmobiliarias resulta vital, ya que es una forma de organizar a los clientes potenciales y, proyectar resultados y ventas con la estadística de proyectos anteriores. Esta distribución facilita el llevarlos a una conversión, es decir, a una venta.

El concepto básico es sencillo: crear visibilidad, generar confianza, captar, vender y fidelizar. Todo de forma ordenada y clara, buscando construir una base de datos de clientes óptima.

Las inmobiliarias se beneficiarán mucho si integran los embudos de venta a su estrategia de negocios. En Infotools creemos en estas herramientas como forma de potenciar las ventas inmobiliarias. 


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