Fuerza de Ventas
¿Cómo motivarla?
24 junio, 2021 por
Edición Infotools

Motivando a tu fuerza de ventas

El departamento de ventas es la médula de cualquier empresa. En el caso de las inmobiliarias son el motor del flujo de caja y los ingresos. Por ello motivar a tu fuerza de ventas es una actividad ineludible. 

Y más que una actividad, debe ser parte de la cultura de tu inmobiliaria. La motivación de la fuerza de ventas no puede reducirse a un periodo temporal. Tu equipo vendedor siempre debe estar motivado y en su máximo nivel de eficiencia.

Hoy te contamos cómo motivar a tu fuerza de ventas a través de una guía sencilla. Toma nota y comienza a implementar estas políticas en tu inmobiliaria. Hacerlo te garantizará un crecimiento sostenido en el tiempo. 

 
 

La importancia de la fuerza de ventas

Decimos que la fuerza de ventas es la médula de cualquier negocio ya que las empresas dependen de sus conversiones. Cada venta cerrada es un aumento en la captación del mercado. Es también una nueva suma a la cartera de clientes. 

En el caso particular de las inmobiliarias, estas son ventas de reflexión lenta. Los puntos de dolor y objeciones de los clientes son mayores y duran más tiempo que en otros sectores. Allí la importancia de quienes realizan la venta. 

Los vendedores de una inmobiliaria no solo deben vender, sino superar las objeciones de los clientes. La paciencia y capacidad de convencimiento a lo largo de toda la negociación son otras de sus obligaciones. 

En general, la fuerza de ventas de una inmobiliaria debe:

  • Tener en orden la cartera de propiedades que administra.

  • Investigar el mercado.

  • Establecer relaciones de confianza con los clientes.

  • Saber responder a las objeciones de los potenciales compradores.

  • Tener conocimientos de la normativa legal y fiscal, para así asesorar debidamente a la clientela.

  • Acompañar el proceso de venta desde la primera llamada hasta el momento de la firma.

Son todas actividades fundamentales de la inmobiliaria. De allí la importancia de la fuerza de ventas. 

 

La importancia de la fuerza de ventas es tal que su desmotivación afectará los ingresos de la inmobiliaria.


¿Cómo motivar a la fuerza de ventas?

Aprende las técnicas para motivar a tu fuerza de ventas

Foto de Sora Shimazaki en Pexels, bajo una Licencia CCO


Una de las obligaciones de las inmobiliarias es tener motivada a la fuerza de ventas. Como ya explicamos su labor, es vital, de allí que su motivación influya en los resultados de la empresa.

Sin embargo, cuando hablamos de motivación, no nos referimos a un discurso vacío de autoayuda o crecimiento personal. Por el contrario, nos referimos a una sólida política de gestión empresarial. 

Como gerente debes gestionar la motivación de tu fuerza de ventas. Vamos a ver cómo hacerlo en una guía sencilla y práctica que puedes implementar desde ya. 

#1 Generar confianza en tus vendedores

Tu fuerza de ventas necesita confiar en ti como gerente. Ellos querrán tener una comunicación constante contigo para informarte de las negociaciones en marcha. 

También desean gozar de una comunicación fluida, para plantearte sin temores sus obstáculos a la hora de vender. Vencer los obstáculos de venta es labor del vendedor, pero este necesita apoyarse en una gerencia eficiente. 

Si no sabes cómo generar esa confianza: ¡pregúntales directamente! Un vendedor apreciará esa pregunta y te dará una respuesta honesta. Es así cómo se construyen relaciones sólidas. 

#2 Conocer los objetivos personales y profesionales de cada vendedor

Cada vendedor tiene metas personales. Es esa la razón por la que trabaja en ventas. Conocer esos objetivos personales y profesionales te llevará a mejorar tu gestión.

En principio, porque podrás alinear ambos objetivos: los de la empresa y los del vendedor. Veamos un ejemplo práctico:

Si un vendedor quiere aumentar sus ingresos, bien puedes darle objetivos de venta más elevados. Si el vendedor relaciona lograr esas ventas con lograr sus metas personales, tendrá la motivación para conseguir esas conversiones. 

#3 Ofrecer buenas recompensas

Seamos sinceros: tu fuerza de ventas no solo se motiva con políticas, sino con incentivos concretos. Una buena inmobiliaria tiene recompensas atractivas para sus vendedores.

Las recompensas que puedes ofrecer a tu fuerza de ventas son:

  • Bonos por superación de los objetivos establecidos.

  • Periodos de descanso para quienes sean tus mejores vendedores.

  • Obsequios de esparcimiento (cenas, idas al cine, algún viaje) para todo el equipo como premio a su labor.

  • Dinámicas grupales en la oficina, para potenciar los vínculos entre el equipo.

  • Tener una forma de reconocimiento interno a los mejores vendedores (carteleras de desempeño, o el premio al “empleado del mes”).

#4 Identificar si existe algún problema

Como señalamos en el primer punto, la comunicación fluida es clave para tu fuerza de ventas. Si aún así, en esos intercambios no surgen los problemas que pudiera haber, es tu trabajo identificarlos.

Mide cosas como: 

  • ¿Hay algún vendedor cuyos resultados estén empeorando mes a mes?

  • ¿En general se cierran menos tratos mensuales que en el mismo periodo anterior?

  • ¿La lista de prospectos disminuye?

Con la respuesta a esas preguntas podrás identificar si hay problemas en tu fuerza de ventas. Aplica luego los correctivos pertinentes. 

#5 Establecer objetivos diarios, semanales y mensuales

Una norma de cualquier empresa es que no se puede mejorar lo que no se mide. La forma de hacer esta medición es establecer objetivos que puedas medir de forma sencilla. Te recomendamos hacerlo en tres periodos: diarios, semanales y mensuales.

  • A nivel diario, implementa una meta de llamadas a realizar.

  • Semanalmente, establece una meta de prospectos y leads que deben incorporarse a la base de datos luego de la primera llamada.

  • Y a nivel mensual, traza una meta de ventas que deben cerrarse.

Así tendrás una rutina vendedora en tu inmobiliaria. Una vez la implementes, ¡mide sus resultados!

 

Para motivar a tu fuerza de ventas debes tener una comunicación fluida con ellos. Es así cómo se gerencia debidamente a un equipo eficaz. 


Con Infotools puedes llevar el control de las comisiones de tus vendedores

Descubre los efectos económicos de una fuerza de ventas motivada

Foto de Artem Podrez en Pexels, bajo una Licencia CCO


En Infotools sabemos que gestionar a tu fuerza de ventas es algo que debes hacer eficientemente. Nuestra herramienta cuenta con los features que necesitas para hacerlo. 

Comenzamos a desarrollar nuestro software partiendo de las necesidades de las inmobiliarias. A nivel de ventas, Infotools te permite lo siguiente:

  1. Calcular con facilidad las comisiones de tus vendedores.

  2. Saber en qué etapa de la venta están tus prospectos con nuestro CRM.

  3. Conocer el tiempo que le toma a cada vendedor cerrar cada trato.

  4. Ver en tiempo real las finanzas de la inmobiliaria, así podrás ver también lo que ingresa cada vendedor.

  5. Tener la documentación sincronizada en la nube, para que tus vendedores se ahorren el tiempo de buscarla: datos de los prospectos, de las unidades disponibles en el inventario, precios, estatus en el proceso de titulación y más.


Infotools es una herramienta tecnológica valiosa para gerenciar a tu equipo de ventas y tenerlo motivados cerrando la mayor cantidad posible de tratos. 


Conclusión 

La fuerza de ventas debe motivarse siempre en cualquier empresa. En las inmobiliarias, los vendedores son el corazón del negocio. Motivarlos es parte de tu labor gerencial. 

La motivación no es un discurso vacío de crecimiento personal, sino una política corporativa. Esta incluye: crear recompensas atractivas, identificar problemas y alinear los objetivos de los vendedores con los de la inmobiliaria. 

En Infotools tenemos una herramienta tecnológica que facilita la motivación de tu fuerza de ventas. Nuestro enfoque apunta a la eficiencia y solidez administrativa. Contáctanos si quieres que te ayudemos a gestionar mejor la labor de tus vendedores. 


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