Segmentación de leads ¿Qué implica este proceso y cómo llevarlo a cabo?
Con la segmentación de leads en el sector inmobiliario logras enfocar tus esfuerzos y tiempo en la medida justa de tus estrategias de ventas. Es una misión clave, ya que te permite invertir recursos de modo también estratégico.
Para que las acciones de marketing alcancen el target corporativo, es esencial ejecutar una segmentación de primera calidad; es decir, personalizar las soluciones, propuestas y dinámicas online.
Como resultado, puedes elevar la probabilidad de convertirlos en clientes, fidelizarlos, maximizar resultados y minimizar el uso de recursos. En Infotools queremos explicarte qué implica este proceso y cómo llevarlo a cabo.
¿Qué es la segmentación de leads?
Tres objetivos claves del marketing digital son identificar y dirigirse al público objetivo, lograr mejores resultados al más bajo costo y optimizar el ROI. En este contexto, la segmentación de leads apunta a lograr todos en conjunto.
Entonces, segmentar leads se refiere a identificar potenciales clientes y dirigirse a ellos con mensajes, propuestas y soluciones personalizadas. Además, adecuadas a sus intereses y necesidades particulares.
En otras palabras, se trata de implementar un conjunto de acciones enfocadas a conseguir contactos para nutrir nuestra base de datos. El objetivo es que esos contactos o leads lleguen a convertirse en clientes.
“Al implementar una campaña de segmentación de leads debes determinar cuáles tienen reales posibilidades de convertirse en clientes. Así, puedes enviarles mensajes de marketing personalizados y más convincentes.”
Al tenerlos identificados y segmentados por separado, puedes invitarlos a volver a tu sitio web, ofrecer productos complementarios o similares. Finalmente, puedes detectar a los más preparados para comprar.
Paso a paso para segmentar los leads
Segmentar leads es un proceso fundamental orientado a obtener el mejor rendimiento de los visitantes y contactos de tu sitio web. El objetivo es hacerlos avanzar, paso a paso, a través del proceso de compra.
Aunque son muchas las opciones, a continuación explicamos paso a paso las distintas posibilidades. También, las mejores prácticas para obtener buenos resultados de forma sencilla y práctica.
Empieza por conocer a tu audiencia
Todo proceso de segmentación de leads empieza por definir el perfil del cliente ideal o buyer persona; saber qué quieren, cuáles son sus necesidades y cómo se comportan, entre otros aspectos de valor para la empresa.
Por ejemplo, hay que considerar datos sociodemográficos, ocupación, gustos, intereses, necesidades, deseos y expectativas de los clientes ideales. El fin es reconocer quiénes se ajustan al perfil de cliente ideal para tu negocio inmobiliario.
“Con toda la información importante de tus leads, lograrás saber cómo tratarlos, qué necesitan, por qué canales contactarlos y, en general, establecer una relación asertiva que los impulse a comprar.”
Realiza un mapa del recorrido de la compra
El mapa del recorrido de la compra de los leads te permite definir claramente y planear el proceso de venta. Además, puedes actuar de modo estratégico y dar una mejor experiencia de cliente.
Al mismo tiempo, detectar errores y corregirlos a tiempo para avanzar a los leads hacia etapas más avanzadas del proceso de compra. También conocer en qué parte del funnel se encuentran para saber cómo proceder.
Al recibir leads
Cuando recibes los datos de un visitante en tu sitio web o de algún contacto, debes considerar los puntos anteriores. Asimismo, proseguir según cada uno de ellos. Entonces, deberás realizar los siguientes pasos:
Filtra los leads que si se ajustan a tu buyer persona
Basado en la información de visitantes y contactos que tienes en tu base de datos; filtra los que reúnen las características de tu buyer persona. Entonces, dale prioridad a los que más se apegan a tu tipo de cliente ideal.
También, a los que están más avanzados en el proceso de decisión. Cuanto más se ajustan a tu buyer persona aumenta el ranking de oportunidades de negocios.
Inicia una separación de leads por sus diferentes características
La separación de leads basados en las características describen atributos clave de tu público objetivo; especialmente, en las áreas en las que esa diferenciación es relevante.
Este tipo de segmentación permite crear listas acordes al buyer persona de la empresa. Por ejemplo:
Por etapa de compra
En este contexto ya existe una clasificación:
Normales o en descubrimiento. Son quienes llegan a tu sitio web, redes o dejan sus datos. Pero aún no has logrado entablar una interacción como para identificar si son calificados o no.
Calificados o en consideración. Los leads calificados son quienes ya tienen conciencia de que necesitan lo que ofreces y han demostrado interés.
Específicos o en decisión. Se encuentran más informados sobre qué tipo de inmueble necesitan, con cuántas habitaciones, de qué presupuesto, entre otros datos muy puntuales.
Por lugar de residencia o interés de compra
El ejemplo más sencillo de segmentación de leads es por localización o interés de compra. Por ejemplo, si el negocio está en México y no tiene capacidad para vender en el resto del mundo, debe filtrar leads que se encuentren dentro de su territorio.
En el caso de segmentación por interés de compra, un ejemplo es ofrecer una vivienda con calefacción en un lugar con bajas temperaturas. También, enfocarse en quién demostró real interés en algún producto o servicio.
Por tipo de asesor que le puede atender
Ante la dificultad de adaptar las estrategias individualmente, surge la necesidad de dividir leads teniendo en cuenta; las características, los puntos de dolor en común y el tipo de asesor que los puede atender.
Este último debe mostrar comportamientos y experiencias profesionales, que puedan ser útiles para atender cierto tipo de clientes. Asimismo, estructurar estrategias de ventas y de mercadeo más eficientes para ellos.
¿Por qué es importante la segmentación de leads?
Te permite ser más productivo.
Puedes entregar mensajes y contenido personalizado.
Logras que el contenido tenga mayor relevancia y enganche mejor con tu público.
Puedes ofrecerles una mejor experiencia de compra.
Puedes dar la sensación de brindarle a cada contacto una atención más personal.
Puedes incrementar las ventas.
“La segmentación es un filtro que permite elegir leads considerando datos y características específicas. Estos aspectos permiten estructurar estrategias de comunicación y mercadeo en pro de un buen vínculo entre la marca y las personas.”
Conclusiones
En definitiva, la segmentación de leads optimiza la cualificación y, por consiguiente, orienta la toma de decisiones; así como la estructuración de estrategias en aras de incrementar las ventas y fidelizar más consumidores.
Además de la segmentación, es necesario tener herramientas para optimizar el trabajo. Infotools integra las herramientas necesarias para segmentar leads y tomar las mejores decisiones con base en los datos de sus clientes.
También proporciona información en cuanto a segmentación y personalización se refiere. Si necesitas más información, contáctanos.
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