Neuromarketing Inmobiliario
¿Qué es y Cómo te Ayuda a Incrementar las Ventas?
10 agosto, 2021 por
Edición Infotools

Neuromarketing inmobiliario: ¿qué es y cómo te ayuda a incrementar las ventas?

Para vender hacen falta datos duros y concretos, pero también persuasión. Cualquier proceso de ventas es, en sí mismo, un proceso de convencimiento. Es esa la causa del surgimiento del neuromarketing, una forma de persuadir a los clientes potenciales. 

Esta técnica de mercadeo y venta existe en múltiples sectores de la economía. Se han escrito libros sobre el tema y hay prestigiados conferencistas que lo han promovido. Pero poco se habla de su aplicación en el mercado de propiedades.  

Hoy queremos hacerlo a través de este artículo en el que te contaremos qué es el neuromarketing inmobiliario. También te explicaremos cómo aplicarlo en tu inmobiliaria y cuáles son sus beneficios. 

Sigue leyendo, que vamos a contarte todo a continuación. 

 
 

¿Qué es el neuromarketing inmobiliario?


El neuromarketing es una forma de persuasión de los consumidores para inducirles a hacer una compra. Su aparición fue cerca del año 2002, cuando varios investigadores aplicaron los conceptos de la neurociencia a las ventas. 

Para hacerlo utilizaron la neurociencia con el fin de estudiar los comportamientos del consumidor. El centro de los estudios era comprender el mecanismo a través del cual las personas tomaban decisiones.

Comprendido este proceso, se desarrollaron técnicas de venta que inducían la toma de decisión del cliente. Es decir, a partir de la comprensión del comportamiento cerebral de la gente, se manipulaban sus percepciones motivándolos a comprar.

Dicho así, por cierto, parece un acto deshonesto y manipulador, pero no lo es. Cuando hablamos de manipulación no lo hacemos en un mal sentido, sino en los parámetros de la comunicación. 

Toda comunicación es en sí misma manipuladora, ya que al comunicarnos esperamos obtener una reacción de la otra persona. De allí que el neuromarketing se parezca un poco a la forma en que utilizamos nuestras herramientas comunicacionales. 

Solo que en este caso, es aplicado a las ventas y más específicamente, a las ventas inmobiliarias


El neuromarketing es un mecanismo de ventas que utiliza los conceptos de la neurociencia para aplicarlos a los procesos de mercadeo. De este modo se busca inducir en los consumidores una decisión.


Beneficios del neuromarketing


Conoce las ventajas de aplicar el neuromarketing inmobiliario

Foto de Kindel Media en Pexels, bajo una Licencia CCO


Como se basa en analizar los comportamientos del cliente, los beneficios del neuromarketing son muchos. Entender cómo se compra un cliente te permitirá satisfacerlo de la mejor forma. Satisfacer a un cliente, te ayuda a vender más. 

Pero más allá de las ventas, los beneficios del neuromarketing son:

  • La generación de confianza en los clientes potenciales. 

  • El aumento en las ventas y en la fidelización de los clientes.

  • La comprensión de las necesidades de los clientes, lo que ayuda a que las empresas ajusten su estrategia y hasta su oferta de valor. 

  • Optimización del trabajo de los agentes inmobiliarios, ya que al entender las necesidades de los clientes, pueden orientar mejor su labor.

  • Humanización de las comunicaciones de la empresa. Dicho de otra forma: mayor asertividad en la voz comunicativa de la inmobiliaria. 

  • Eliminación de barreras y objeciones entre los clientes y nuestra oferta de valor.

 

Los beneficios del neuromarketing inmobiliario no se limitan al aumento de las ventas. También hay beneficios a largo plazo para la inmobiliaria, como el mejoramiento de sus comunicaciones, y la obtención de información útil.


¿Cómo aplicar el neuromarketing inmobiliario para vender más?


Ahora vamos a lo práctico, porque seguro te preguntas cómo aplicar el neuromarketing inmobiliario. Lo esencial es vencer sus objeciones mentales e inducirles a que te compren. Vamos a verlo de forma práctica y directa. 

-No vendas “propiedades”, vende hogares

Las personas, a menos que sean inversionistas, no compran una fría “propiedad”, están comprando un hogar. Sean solteros independizándose o sean parejas recién casadas, que buscan su primera casa. Tu trabajo es venderles el hogar de sus sueños. 

-No les ofrezcas características, véndeles seguridad

Puedes describir las características de una propiedad, pero esto no será suficiente. Debes emocionarles y dirigirte a sus puntos de decisión neuronal. No hay punto más fuerte que la necesidad de seguridad: trabájala como parte de tu pitch de venta.

-No les hables de “precios”, convéncelos de invertir en su futuro. No hay mayor objeción mental que realizar un pago

Pagar es doloroso, subconscientemente las personas sienten que están “perdiendo” algo al dar dinero. El neuromarketing inmobiliario tiene que dirigirse a convencer a los clientes de que están invirtiendo en su futuro. 

-No te centres en ti, sino en lo que puedes hacer por ellos

Aunque la presentación es vital para las ventas, utilizar el neuromarketing para presentarte es más efectivo. ¡No te centres tanto en tu imagen! Mejor concéntrate en que los clientes perciban lo que puedes hacer por ellos. 

-Haz de las garantías una forma de confianza

Cuando vayas a presentarles garantías a tus compradores, no les leas una lista fría y distante. Recuerda que neuronalmente ellos están desconfiando. En vez de darles las “garantías”, dile cuáles son las seguridades que ofreces y por qué deben confiar en ti. 


Para aplicar el neuromarketing inmobiliario debes ofrecer confianza a tus clientes potenciales. Así podrás vencer sus objeciones mentales e inducirles a que te compren. 


Otras estrategias que puedes usar


Estrategias para aplicar el neuromarketing inmobiliario

Foto de Raw Pixel en Freepik, bajo una Licencia CCO


Hay otras estrategias sutiles del neuromarketing inmobiliario que puedes ir aplicando. Son cambios pequeños en las propiedades, así como en el modo de venta. Revisémoslas a continuación:

  • En propiedades pequeñas, coloca espejos y colores claros para dar la sensación de amplitud. 

  • En los puntos más atractivos de la propiedad, coloca alfombras y prepara alguna bebida o picada, para que los clientes permanezcan más tiempo allí.

  • Musicaliza la propiedad cuando los compradores vengan a verla. Utiliza música agradable y acogedora. Te recomendamos la música ambiental, ya que da una sensación de hogar y familiaridad. 

  • Si los compradores potenciales son una familia, crea en la propiedad un sentido de experiencia hogareña. Unos juguetes en el patio, por ejemplo, para que los padres imaginen a sus hijos esparciéndose allí. 

  • Los baños deben estar bien iluminados e impecables. Agrégales un toque cotidiano, como un aromatizador. 

  • Finalmente, te aconsejamos no mostrar propiedades en días lluviosos, con mal clima o en los que la ciudad esté colapsada. Estos elementos estresarán a tus potenciales clientes y podrían predisponerlos a decir que no. 

 

Existen otras técnicas del neuromarketing inmobiliario: pequeños cambios en las propiedades. Todo está dirigido a generar calidez y confianza, para que tus clientes decidan comprar.


Conclusión 


Las personas tienen objeciones mentales al momento de comprar. El neuromarketing inmobiliario es una técnica que utiliza el conocimiento del cerebro humano para vencer esas objeciones. La idea es persuadir a las personas e inducir una venta.

Son muchas las técnicas que puedes utilizar en tu inmobiliaria. Pero todas apuntan a lo mismo: crear confianza, generar calidez, vencer dudas y miedos y finalmente persuadir para convencer.

En Infotools te recomendamos que utilices el neuromarketing inmobiliario para que aumentes las ventas en tu negocio. Los clientes sabrán agradecer que les inspires confianza. Al confiar, querrán comprarte a ti y no a tus competidores. 


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